Как увеличить выручку в интернет-магазине: ключевые правила и приемы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить выручку в интернет-магазине: ключевые правила и приемы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Отзывы клиентов на товары очень важны. Они влияют на решения будущих покупателей и, соответственно, на продажи. Как правило, перед тем как совершить покупку, пользователь уделяет большое внимание чужим комментариям, пристально читая о плюсах и недостатках товара от «первого лица». Зачастую, человек принимает решение о том, покупать вещь или нет, опираясь на слова других покупателей, а не на описание, представленное интернет-магазином.

Метод №3. Создание красивой витрины

Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.

Импровизированные витрины используют интернет-магазины AliExpress, ROZETKA и другие, занимающие лидирующие позиции на рынке. При выборе товаров для главной учитывайте их популярность, а также соответствие требованиям и уровню платежеспособности целевой аудитории.

Товары, запрещенные к продаже в интернет-магазине

Перечень товаров и услуг, торговля которыми запрещена на онлайн-площадках, насчитывает несколько десятков позиций. Однако мы не станем подробно останавливаться на этом списке, ведь читатели нашей статьи вряд ли решатся продавать наркотики, органы человека или услугу суррогатного материнства. Мы перечислим только товары массового потребления, запрещенные или ограниченные в онлайн-продаже.

В частности, речь идет о таких позициях:

• Табачные изделия. Их продажа в интернет-магазинах запрещена согласно ч. 1 и ч. 3 ст. 19 федерального закона № 15-ФЗ «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма». Кроме того, п. 8 ст. 7 федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе» категорически запрещает любую рекламу табачных изделий, в том числе на онлайн-ресурсах. И это очевидно, ведь запрещена даже демонстрация сигарет и иных табачных изделий – покупатели могут выбрать их из предоставленного списка.
• Алкогольная продукция. Онлайн-торговлю такими товарами запрещает Постановление Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 (в ред. 04.10.2012 № 1007, от 30.11.2019 № 1542, от 16.05.2020 № 697) «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом».

Однако многие магазины нашли способ обойти данный запрет, не продавая такие товары напрямую через Интернет, а лишь демонстрируя их на своем сайте с возможностью зарезервировать и после оплатить на кассе по выбранному адресу. Встречается возможность оформления курьерской доставки алкогольных напитков, однако это является большим риском для магазина, поскольку граничит с нарушением требований законодательных документов.

• Торговля лекарственными средствами на сайтах аптечных компаний. Онлайн-продажа лекарственных препаратов категорически запрещается законом. Однако любой аптеке действительно важно иметь свой сайт, способствующий расширению рынка сбыта, а также повышению скорости и качества обслуживания потенциальных клиентов. Система здесь аналогична алкогольной продукции. На сайте представлен каталог имеющихся в продаже товаров без возможности оплатить покупку онлайн и оформить курьерскую доставку.
• Товары, имеющие патент, или продукция определенной торговой марки, если у магазина отсутствуют разрешения на торговлю от их правообладателей.
• Ограничения или запрет на торговлю оружием и боевыми припасами к нему, речь также идет о средствах самообороны, пиротехнических и взрывчатых веществах. В частности, огнестрельное оружие и пиротехническая продукция, относящаяся к 4 и 5 классам опасности, требуют наличия лицензии; а торговля средствами самообороны, которыми пользуются спецслужбы, запрещена в принципе – как на онлайн-площадках, так и в офлайн-магазинах.
• Товары, которые ограничены в свободном обороте согласно действующим нормативным актам и настоящим законодательством РФ.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

• Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
• Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
• Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Практические советы, как поднять конверсию на маркетплейсе:

1. Раскачать новую нишу на маркетплейсе тяжело, поэтому на маркетплейсе лучше продавать уже существующие товары с успешными конкурентами.
2. Важный показатель для продвижения – рейтинг товара. Если у вас есть товар с низким рейтингом, лучше его удалить и создать заново.
3. Важно следить за остатками товаров. Статус товара «нет в наличии» негативно влияет на рейтинг продавца и пессимизирует выдачу остальных товаров в поиске.
4. Развивайте насмотренность. Изучите аналогичные товары на российских и зарубежных маркетплейсах, например, Aliexpress, Amazon, eBay.
5. Формируйте запросы по-разному: не только «купить чай», но и «подарок учителю».

И главное – не бойтесь осваивать новые каналы сбыта. Маркетплейсы заинтересованы в ваших продажах и поэтому дают вам инструменты для роста продаж. Вам остается только научиться ими пользоваться 🙂

Рост продаж на Озоне зависит от инструментов, которые вы используете для продвижения. Чтобы выжать максимум, поручите продвижение магазина и товаров опытной команде специалистов.

Скидка за брошенную корзину

Посетитель пришел на сайт, выбрал товар, положил его в корзину, а потом так и не совершил покупку? Отправьте ему напоминание об этом на почту, предложите скидку за покупку и ограничьте ее по времени – помогите принять решение покупателю. Недостаток этой технологии в том, что нет возможности отправлять письма о брошенной корзине незарегистрированным на сайте пользователям. Но и с этим можно бороться – сделайте упрощенную регистрацию и предложите через 15 секунд во всплывающем окне зарегистрироваться на сайте и получить скидку на первую покупку. Так можно получить зарегистрированного клиента и вернуть его, если он не совершит покупку.

Как реализовать? Существует много сервисов, которые интегрируются с сайтом на разных CMS и реализуют этот функционал, также можно уточнить — возможно это уже есть в вашей CMS.

Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:

1. «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
2. «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
3. «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
4. «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.

Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.

Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.

Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:

• товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
• интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.

Продажи – результат совместного действия таких инструментов, как привлечение, конверсия и удержание клиентов. Любая компания задается вопросом о том, как повысить продажи. Конкуренция растет, поведение клиентов меняется, поэтому бизнесу постоянно приходится придумывать новые методы привлечения внимания, которые помогут увеличить продажи и сохранить рентабельность. Некоторые из них позволяют выйти на прибыль быстрее, другим требуется больше времени, зато в долгосрочной перспективе они срабатывают эффективнее.

Формирование «воронки продаж» начинается с привлечения клиентов. Поговорим о том, каким образом можно заинтересовать потенциальных покупателей.

1. Использование рекламных кампаний.

Активная реклама относится к наиболее востребованным способам привлечения клиентов, поскольку помогает не только заинтересовать аудиторию, но и отстраниться от конкурентов.

Эффективность рекламной кампании зависит от ряда факторов:

• креативности, применения понятных целевой аудитории фишек, использования хайпа;
• выбора канала размещения рекламы, исходя из интересов потенциальных клиентов;
• демонстрации выгоды покупателя в рекламном сообщении;
• обязательного тестирования рекламы, поскольку определить, какое сообщение показало лучшую конверсию можно, только анализируя полученные показатели.

Говорить о том, что определенные виды рекламы больше неэффективны, нельзя. Например, чтобы повысить отклик и продажи при помощи наружной рекламы, ее следует размещать в правильных местах, где она привлечет внимание целевой аудитории. К примеру, водители практически не обращают внимания на билборды вдоль дороги, в то время как женщинам-пассажирам она интересна. Наружная реклама эффективна для сообщения аудитории о проходящих акциях.

По-прежнему поможет повысить продажи компании реклама на транспорте. Ее увидят и водители, и пассажиры, и пешеходы.

Правильно настроенная таргетированная реклама привлекает внимание исключительно целевой аудитории. Для удачного запуска рекламных кампаний в социальных сетях, контекстной рекламы или ремаркетинга необходимо проводить сплит-тестирование (А/В тестирования), оно покажет, какое сообщение стало максимально конверсионным.

Также нуждаются в тестировании рекламные видеоролики. Проведя исследование на разных фокус-группах, можно собрать аудиторию, определиться с новыми идеями, получить обратную связь от потенциальных клиентов, и в итоге правильно израсходовать рекламный бюджет.
2. Предложение скидок, акций, подарков, сертификатов, проведение конкурсов.

Как краткосрочно повысить розничные продажи? Привлечь и заинтересовать покупателей с помощью таких инструментов маркетинга, как:

• акции, ограниченные во времени;
• скидки в честь какого-либо события;
• скидки при покупке на определенную сумму;
• скидки на второй, третий, четвертый товар в чеке;
• скидки на сопутствующий продукт;
• скидки для отдельных категорий клиентов (пенсионеров, студентов и т. п.).

Оптимизировать прайс-лист

Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.

Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.

Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:

• не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
• укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
• не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
• если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.

Работать с контекстной рекламой, таргетированной рекламой в Instagram, Facebook и др., отслеживать веб-аналитику самостоятельно – очень трудно.

Чтобы облегчить работу с интернет-маркетингом:

— учитесь основам интернет-маркетинга, чтобы контролировать работу подрядчиков

— экспериментируйте с вышеперечисланными идеям и находите новые

— работайте с профессионалами в области рекламы.

Реклама может стать дорогим удовольствием, но только в том случае, если она не будет окупаться. Опытный интернет-маркетолог умело обойдет все подводные камни, наладит работу и онлайн-продажи пойдут вверх.

Чтобы разбираться в работе каналов интернет-маркетинга, можно пройти Практический курс интернет-маркетолога или развиваться по отдельным направлениям интернет-продвижения.

Персонализируйте предложение

Целится со своим предложением во всех и сразу — не лучшая маркетинговая стратегия. Чем более персонализированным будет подход, тем больше вероятность того, что ваша ЦА обратит на вас внимание.

Лучше сделать несколько узко нацеленных посадочных страниц, чем одну общую. На страницах товаров в интернет-магазине можно:

• выводить товарные рекомендации на основе просмотров/покупок;

• экспериментировать с сегментированными рассылками;

• запускать кампании в ремаркетинге;

• формировать акционные предложения на основе списка желаний и использовать другие методы персонализации.

Используйте итеративный подход при работе над сайтом

Несмотря на то, что многие вещи проверены на практике, никто не сможет точно сказать, что сработает именно в вашем случае. Нужно экспериментировать, замерять отдачу, делать выводы и вносить соответствующие изменения в стратегию работы.

Чтобы достичь хороших результатов без необходимости вкладывать большие бюджеты, стоит использовать итерационный подход. Его суть в том, что работы выполняются поэтапно, параллельно с анализом результатов и корректировкой действий, на основе полученных данных. Это позволяет продвигаться более медленно, но принимать правильные решения, при минимальных затратах на эксперименты и реализацию.

Как видите, в перечисленном мной списке нет ничего сложного. Большинство рекомендаций несложно реализовать на практике, а для некоторых из них даже не нужно ничего внедрять по технической части. Попробуйте постепенно применять эти советы на своем сайте, и положительные результаты не заставят себя долго ждать.

Надеюсь, эта статья была для вас полезной. Если есть вопросы — пишите в комментариях!

Начнем с тяжелой артиллерии. SEO-оптимизация ресурса и его страниц – очень трудозатратное мероприятие. Вам потребуются месяцы на то, чтобы продвинуть сайт в топ поисковой выдачи. Это целый комплекс мероприятий по оптимизации внутренних и внешних параметров. На первых этапах придется заниматься СЕО самостоятельно (если только вы изначально не владеете приличным бюджетом). Вам потребуется много времени и сил на изучение обучающих материалов, вникание в суть поисковой выдачи и алгоритмов ее формирования. Но результат оправдает любые затраты. Качественно оптимизированная страница будет годами приводить потенциальных клиентов на сайт. Чем больше целевых визитов вы получите, тем больше шансов получить лид. С раскруткой магазина можно будет нанять отдельного специалиста или целую команду для постоянной работы над сайтом.

Социальные сети (SMM)

Social Media Marketing – один из самых актуальных на сегодня способов повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Соцсетями пользуются все. Создать страничку магазина внутри социальной сети обязан каждый. Активное ведение сообщества, публикация полезного материала и новостей компании, общение с аудиторией, возможность оставлять и читать отзывы о приобретенных товарах, информирование об акциях, распродажах, скидках – все это положительно скажется не только на лояльности аудитории, но и на числе заказов. Все популярные соцсети обладают достаточным функционалом, чтобы организовать продажи прямо внутри площадки без надобности переходить на внешний сайт магазина. Такой шаг облегчит жизнь вашим клиентам и позволит им оформлять заказы на удобной для них платформе.

Вы знаете, почему Amazon в настоящее время доминирует в интернет продажах? Потому что они отлично справляются с покупками. И именно комбинированный подход гарантирует это. Сделав удачную покупку один раз потребитель затем возвращается вновь и вновь. Это означает, что потребители доверяют интернет магазину, иногда даже значительно больше, чем самому бренду или даже Google.

Используйте комбинированный подход для обеспечения высокого уровня доверия с вашим брендом. Если один или несколько ваших ключевых продуктов могут стать очень популярными, они создадут цикл дополнительных конверсий для других продуктов, повышая рейтинг в ранжировании поисковых систем, что неизбежно приводит к дополнительным конверсиям и так по кругу.

Выполнение этих правил по всему вашему большому каталогу продуктов одновременно — является практически невозможной задачей. Но если действовать постепенно, направляя усилия по очереди на разные популярные товары, то этот процесс даст 100% положительный результат для увеличения продаж через интернет магазин в 2018 г.

Для оптовиков совсем не важны «продающие» фразы в описании товаров. Многие товары они используют в повседневной работе и не понаслышке знают о всех преимуществах и качестве этих товаров. Важнее подробное и точное описание характеристик товаров. Уместным будет дополнить карточку товара элементами быстрой коммуникации. Так возникающие у пользователя вопросы будут решаться намного быстрее.

Если вы хотите рекламировать на сайте товары, это должны быть новые продукты, комплекты и дополнительные товары, которые могут пригодиться в нише партнера, а не ваши самые маржинальные продукты. Также эффективно брать обратную связь у партнеров и выяснять какие еще товары, которых у вас нет, они закупают. Так вы сможете расширить ассортимент и увеличить средний чек закупки.

Похожие записи:

• Расчет транспортного налога в Башкортостане, таблица ставок
• Денежные выплаты по оплате ЖКУ
• Изменения в главе 62 Гражданского кодекса РФ